Revender software: no empieces un SaaS — utiliza la marca blanca de otro

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      Eso significa que puedes disfrutar de ingresos recurrentes, vender un producto a múltiples clientes y obtener márgenes de beneficio elevados al ofrecer con marca blanca una herramienta de software que ya existe.

      Estos beneficios son los que atraen a muchas personas a empezar un SaaS, o software como servicio, pero puede que no necesites pasar por todo el proceso de creación.

      Al fin y al cabo, puede que ya exista una herramienta que resuelva el mismo problema. ¿Podrías convertirte en revendedor de software en lugar de creador de software?

      Para ayudarme a aprender más sobre la reventa de software (también conocida como marca blanca), me puse en contacto con Chris Lollini.

      Chris se describe a sí mismo como un “ingeniero en recuperación” que hace 9 años empezó una agencia de marketing como negocio paralelo. Esa agencia evolucionó hasta convertirse en una operación de marca blanca de varios cientos de miles de dólares llamada Reputation Igniter.

      El negocio ayuda a otras pequeñas empresas a obtener más reseñas positivas por su trabajo.

      Y aunque Chris definitivamente invirtió tiempo en hacer crecer su red y su cartera de clientes mensuales, ahora solo le lleva entre 5 y 10 horas a la semana gestionarlo.

      Escucha la entrevista en The Side Hustle Show para conocer:

      - cómo a Chris se le ocurrió la idea de empezar a ofrecer SaaS con marca blanca

      - cómo identificó los puntos de dolor de sus clientes y proporcionó una solución SaaS

      - los métodos que usa para añadir valor y crear márgenes de beneficio saludables

      ¡Muchas gracias a mi hermano Chris por la presentación!

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      ¿Qué es la reventa de software?

      La reventa de software —o la marca blanca— es cuando tomas una herramienta de software existente y le añades tu propia marca, ventas y marketing, y soporte de atención al cliente de primera línea.

      Entonces, esencialmente actúas como casamentero: encuentras un problema común y lo emparejas con esa solución de software.

      Piénsalo en términos de un revendedor de productos físicos. Compras el producto a precio mayorista y lo revendes al por menor. Chris hace lo mismo, pero con software.

      ¿Por qué empezar un negocio de reventa de software?

      “Fue una evolución, sin duda. Empecé una agencia, formaba parte de un grupo BNI (Business Networking International), y estaba intentando vender todos estos diferentes servicios de marketing”, me contó Chris.

      Tras dos años y medio en ese camino, Chris dijo que “se avivó” antes de dar una de sus presentaciones.

      Sabía que quería entrar en un negocio más orientado a productos de consumo y se reunió a idear ideas con su esposa.

      Chris explicó que su esposa le dijo que necesitaba vender algo que fuera más fácil de entender para él y sus clientes.

      Esencialmente, ella le estaba diciendo que debía especializarse y encontrar algo que fuera más fácil de explicar y vender a la gente.

      Fue entonces cuando Chris tuvo la idea de Ignite.reviews — un servicio de gestión de reputación que ayuda a las empresas a conseguir más reseñas positivas de clientes.

      Encontrar software para ofrecer con marca blanca

      Como en la mayoría de los negocios paralelos, es útil empezar por el dolor o el problema que estás resolviendo para los clientes. Si conoces un punto de dolor de tus clientes, dijo Chris, no es tan difícil encontrar software ya existente para ofrecer con marca blanca y resolverlo.

      Para ver qué herramientas de software están disponibles para marca blanca, puedes descargar el bono gratuito más arriba o consultar un directorio como ThatCompany.

      O puedes pensar en una audiencia específica a la que te gustaría servir y buscar software en ese nicho.

      Cómo elegir un nicho para reventa de software

      Chris dijo que tuvo su momento “ajá” para iniciar Reputation Igniter después de la conversación con su esposa.

      Pero también supo que sería un buen nicho al observar cómo funcionaban los negocios de sus propios clientes.

      La diferencia entre los que obtenían buenos resultados y los que obtenían resultados excelentes era lo activamente que estaban buscando reseñas. Además, ya existían varias herramientas eficaces para ayudar a las empresas a recopilar esas reseñas.

      Chris también buscaba entrar en un negocio más escalable, por lo que este modelo de marca blanca tenía perfecto sentido.

      Cómo encontrar tus primeros clientes para marca blanca

      Chris explicó que ya ofrecía un servicio de gestión de reputación a través de su agencia.

      Así que, mientras cerraba su agencia, Chris retuvo a muchos de sus clientes ofreciéndoles sus servicios de gestión de reputación.

      También recibió muchas consultas a través de sus reuniones de BNI después de que su propuesta de valor se volviera más fácil de entender.

      Esto validó el hecho de que simplificar su servicio hacía más fácil para la gente entender lo que Chris ofrecía y cómo su negocio podía ayudarles.

      Cómo funciona la reventa de software

      Los revendedores de software como Chris compran acceso al software a precios mayoristas y lo revenden al por menor. Explicó que las empresas de software venden “licencias” a granel para su producto a tasas fuertemente rebajadas.

      Esto se debe a que ya no tienen que preocuparse por los costes de adquisición de clientes: ¡esa es ahora tu tarea!

      Los términos y costes variarán según el producto. Chris dijo que es normal esperar pagar por un número mínimo de licencias por mes.

      Por ejemplo, podrías pagar $20-40 por cliente al mes y revender el software a $99-199 al mes.

      ¿Por qué los clientes no van directamente a la fuente?

      Cuando encuentras un software, probablemente te preguntes qué impide que los clientes vayan directamente al vendedor.

      Chris dijo que aquí tu capacidad de ofrecer valor añadido juega un papel enorme.

      Una forma en que Chris hace su oferta más atractiva para sus clientes es que no hace contratos: todos los planes de Chris son mes a mes. Chris confía en que sus clientes verán los resultados positivos cada mes y seguirán pagando.

      Además, el precio al por menor que podrían pagar yendo directamente suele ser similar a lo que pagarían a un revendedor como tú.

      Cómo fijar el precio de un producto de software con marca blanca

      “Voy a poner esto a un punto de precio que lleve a la expectativa de que no requiere mucho de mi tiempo, pero que da acceso a una herramienta”, explicó Chris sobre cómo fijó sus precios.

      Así fue como Chris estableció el precio de $97 al mes para su plan más bajo.

      También tiene planes con precios de $150 y $300 al mes que ofrecen más funciones.

      Muchas de las funciones están dictadas por el software que Chris está revendiendo. Sin embargo, Chris también ha mandado desarrollar algunas funciones él mismo y las ha añadido a sus planes.

      Esta es otra manera en la que ha podido añadir valor a sus planes y diferenciarse de sus competidores.

      Problemas potenciales al usar marca blanca en software

      Ofrecer software con marca blanca no está exento de riesgos o problemas.

      Algunos de los problemas que Chris ha encontrado —o de los que deberías estar al tanto— son:

      - Adquisiciones del vendedor: la compañía que proporciona el software podría ser comprada y causar cierta confusión.

      - Cambios en el software: el software que usas podría recibir una actualización importante o cambiar su funcionamiento. Esto es algo a lo que tendrás que adaptarte y comunicar a tus clientes.

      - Tiempo de inactividad del software: el software puede fallar o experimentar interrupciones que están completamente fuera de tu control. Chris les dice a sus clientes que “los ingenieros” están trabajando para arreglar el problema.

      Chris explicó que por estas razones es importante establecer una buena comunicación con los proveedores del software que usas.

      Como es considerado un “usuario avanzado” de algunos de los softwares que revende, puede hablar directamente con el proveedor sobre cambios futuros en el software y darles retroalimentación.

      Cómo comercializar un negocio de software con marca blanca

      Chris empezó a comercializar Reputation Igniter durante su hora de almuerzo mientras trabajaba en su puesto de ingeniería.

      Se sentaba en su coche a la hora del almuerzo y llamaba en frío a techadores, fontaneros, dentistas y otros pequeños negocios que veía como clientes potenciales.

      Para su discurso, dijo Chris, solía decir que quería entrevistarlos como una forma de ofrecer valor y empezar una conversación con ellos.

      Chris grababa un vídeo corto usando Google Hangouts. Por ejemplo, podría pedir a un quiropráctico sus 5 principales recomendaciones para encontrar un quiropráctico.

      Chris dijo que esos vídeos posicionaban bastante bien para palabras clave como “Quiropráctico en Seattle”, así que era un añadido de valor fácil para el cliente.

      Al cabo de unos días, Chris volvía a ponerse en contacto con el cliente y le preguntaba cuál era su estrategia para obtener más reseñas de clientes.

      Esto le llevaba a explicarle qué hace Reputation Igniter y cómo podía ayudarles.

      En los primeros 12 meses, Chris dijo que había generado $2,500 al mes en ingresos recurrentes usando este método.

      Referencias e introducciones

      Con Reputation Igniter ya más establecido, la mayor parte del nuevo negocio de Chris proviene de referencias e introducciones.

      “Lo que me di cuenta es que la mayoría de los dueños de negocios realmente prestan atención a su bandeja de entrada de correo electrónico, siempre y cuando alguien en quien confían haga una recomendación”, me dijo Chris.

      Chris dijo que se ha volcado por completo en construir relaciones clave de referencia, y esto es lo que impulsa todo su nuevo negocio.

      Chris consigue la mayoría de sus nuevas conexiones simplemente entregando un buen servicio a su base actual de clientes y manteniéndose en contacto con ellos.

      A veces pide que le presenten a otros propietarios de negocios, y otras veces lo recomiendan de forma orgánica alguien que adora su servicio.

      ¿Cuánto puedes ganar como revendedor de software?

      “Son varios cientos de miles de dólares y los márgenes de beneficio son extremadamente saludables, así que la mayor parte de eso va directamente a mi bolsillo”, me dijo Chris.

      Chris dijo que su negocio ha crecido cada año, con la excepción de 2020 cuando tuvo un descenso muy pequeño (como le ocurrió a muchas empresas durante la pandemia).

      El año pasado, Chris dijo que aumentó sus ingresos recurrentes mensuales (MRR) en un 50%, y su objetivo es aumentarlos otro 50%.

      La otra métrica que Chris vigila es la tasa de cancelación—cuántos clientes se dan de baja cada mes. Con relaciones sólidas y buenos resultados, perder clientes por churn es algo bastante raro.

      Un día en la vida de un revendedor de software

      Hace unos años, Chris admite que trabajaba 60 horas a la semana.

      Sin embargo, mediante cierta priorización y la necesidad de mejorar su estilo de vida, Chris dijo que ahora trabaja de 5 a 10 horas a la semana.

      Ese tiempo se dedica principalmente al servicio al cliente y a hacer seguimiento de las referencias.

      Un día típico para Chris implica hacer su rutina matutina y pasar tiempo con su familia.

      Su jornada de trabajo suele empezar alrededor de las 11 a. m., antes de volver al tiempo en familia a última hora de la tarde.

      “Es más un negocio para el estilo de vida”, explicó. “No estoy aquí para comprarme la luna.”

      ¿Qué harías diferente?

      “Creo que habría buscado la perspectiva de un par de emprendedores exitosos antes”, me dijo Chris sobre lo que haría diferente si volviera a empezar.

      Chris recomendó un libro de James Clear llamado Hábitos Atómicos para ilustrar su punto.

      En ese libro, James habla de movimiento vs. acción. Chris dijo que a los millennials les encanta estar en movimiento—leer, aprender, etc.

      Pero es importante preguntarte: “¿qué estás haciendo realmente que esté moviendo la aguja hacia adelante?” dijo Chris.

      ¿Qué sigue?

      Chris dijo que está en un punto de su negocio en el que quiere “pagarlo hacia adelante”.

      Dijo que no es el único que merece este tipo de estilo de vida y quiere ayudar a otros a alcanzar el éxito que buscan.

      El consejo número 1 de Chris para Side Hustle Nation

      “Encuentra a alguien que ya haya pasado por esto antes y haz lo que sea necesario para ganarte su mentoría y orientación.”

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      Enlaces y recursos mencionados en este episodio

      Ignite.reviews

      ThatCompany.com

      Hábitos Atómicos de James Clear

      Cómo conseguir cosas gratis para revender con beneficio

      Negocios tecnológicos paralelos

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